Выдержки из статьи Игоря Березина

 

Консультанты (вообще) - это люди которые рассказывают как надо вести бизнес. Они не управляют производственными процессами, персоналом или финансовыми потоками, не устанавливают ПО, не занимаются продажами, не проводят исследований рынка, не создают и не размещают рекламу, не производят полиграфическую продукцию и много чего еще не делают сами. Они рассказывают как это надо делать.

 

Консультанты по маркетингу (в частности) рассказывают о том: для чего нужны исследования рынка, как и кому их грамотно заказать, или провести собственными силами, как провести сегментирование рынка и позиционирование продукции, какую роль играет ценообразование, какие каналы распределения выбрать, как, кому и какую рекламу заказать и где ее разместить, как правильно выстроить отношения с общественностью. И много еще чего.

 

Неужели кто-то может знать ответы на эти вопросы лучше, чем собственник бизнеса и те сотрудники компании, которые занимаются своим делом уже многие годы и заслуженно именуются "ведущими специалистами" или "профессионалами узкого профиля"? (…)

 

Откуда берутся консультанты? Хороший вопрос! На Западе в консалтинговый бизнес люди приходят либо после университета (МВА-программа) либо из "реального" бизнеса. В первом случае их карьера начинается с самого "низа" - с позиции стажера в одной из крупных консалтинговых компаний, а в итоге они становятся консультантами достаточно широкого профиля, поскольку за первые три года работы в консалтинге могут поучаствовать в 40-70 различных проектах. Во втором случае они приходят с уже сложившейся специализацией, солидным запасом знаний, опытом и связями. Вообще постоянный "переток" людей из консалтинга в "реальный" бизнес, и обратно на Западе является залогом успешного развития как первого, так и второго. (…)

 

В России второго пути пока нет. (А вот и есть! – прим. Н. Пушкаревой) Просто подавляющее большинство руководителей служб маркетинга и владельцев компании еще молоды. Половине из них меньше 35 лет. Единицы - старше 50. Да что там - руководители служб маркетинга; вы посмотрите на наших "олигархов"! Кто из них старше 50? Я - не знаю таких. Может - они просто так хорошо выглядят? Так что на МВА программах у нас преподают в основном бывшие преподаватели марксистско-ленинской философии и социалистической политэкономии, к сожалению. Но, ситуация потихоньку меняется. И, в лучших учебных заведениях России уже начинают понимать, что при стоимости программы в 2-5 тысяч долларов за год обучения на ряд ключевых курсов необходимо приглашать не "академиков", а консультантов и представителей пресловутого "реального бизнеса". Даже если им приходится платить по 35-70 долларов за академический час, а преподавательские навыки у них развиты не очень впечатляюще.

 

Консультантами становятся "по призванию" и самообразованию граждане от 30 до 50 лет с техническим, экономическим, психологическим и прочим гуманитарным образованием. И самым разнообразным опытом работы - от советских НИИ до российского телевидения, от крупнейших международных корпораций до мелких российских банков и страховых компаний, от торговли FMCG до производства тяжелой военной техники. (…)

 

А теперь - ответ на вопрос "Зачем владельцу фирмы, или одному из руководителей компании, которые создавали этот бизнес "с нуля", и знают о нем все, или - почти все нужны консультанты?". На это есть 7 причин, любой из которых будет достаточно для того, чтобы потратить 10-50 часов времени и от 500 до 5000 долларов.

 

1. Информация. У консультанта есть (может быть) информация, которая необходима Вам для принятия ряда важных решений. Или он знает - где эту информацию можно быстро найти. В отдельных, впрочем - достаточно редких случаях эта информация есть только у него. Скорее всего - она есть еще где-то, но ее надо найти и обработать. Стоит ли терять Ваше время и силы (время и силы ваших сотрудников) на поиск и оценку информации? Скорее всего - выйдет дороже. Особенно - если корректно сосчитать все издержки, связанные с поиском и обработкой информации.

 

2. Опыт. У консультанта есть (может быть) опыт работы в ситуациях похожих на ту, с которой столкнулась Ваша компания. В год один активно работающий консультант ведет 10-15 проектов. Те, кто в этом бизнесе более 7 лет уже "разменяли" вторую сотню. Неужели вы действительно думаете, что Ваша ситуация настолько уникальна, что ни с чем даже отдаленно похожим консультант в своей практике раньше не сталкивался? Ведь вы так не думаете? Почему бы не воспользоваться имеющемся у консультанта опытом? Консультанты - они ведь как пчелы: "перелетая" с предприятия на предприятие переносят "пыльцу" идей, подходов, решений.

 

3. Навыки. У консультанта есть знания, умения и навыки, которые могут быть полезны компании. Конечно, этими знаниями и навыками могут овладеть и сотрудники компании. Но, на это уйдет немало времени. В лучшем случае - месяцы, в худшем - годы. Можете ли Вы ждать? К тому же их все равно кто-то должен обучить, проконсультировать, предостеречь от очевидных ошибок.

 

4. Специализация. Некоторые из консультантов по маркетингу - это глубокие специалисты в какой-то узкой области, например - в области организации проведения качественных исследований рынка (фокусирование в группе) или по выкладке товаров на полках в супермаркетах. Потребность в их услугах может возникнуть один или два раза в год. Зачем таких специалистов держать в штате остальные 11 месяцев?

 

5. "Объективность". (…) Консультант не включен в Мир и систему внутрифирменных отношений. Он - Чужой. При разработке новых продуктов, новых стратегий, новых программ весьма полезен "Адвокат Дьявола". Где его взять? Назначить из числа сотрудников компании - тоже вариант. Если это будет достаточно авторитетный, статусный и укорененный в компании специалист он "зарубит на корню" любые новые идеи. Если этот сотрудник не будет достаточно авторитетным и статусным - его критика будет "беззубой", а в итоге он все равно будет уволен, поскольку "противопоставлял себя коллективу". Не жалко? А консультант ничем Вам не обязан. Он все равно покинет компанию по окончанию консультирования. И решительно ничто не препятствует ему "резать Правду-Матку" вам прямо в лицо. Особенно - если таково будет одно из условий контракта.

 

6. "Авторитет". Нет пророка в своем Отечестве! Отношения между людьми, работающими в одной команде несколько лет, практически с неизбежностью приобретают "семейные" черты. По крайней мере - в России. Начальники знают своих коллег и подчиненных слишком хорошо (как им кажется) для того чтобы по достоинству оценить новые предложения. "А почему мне это в голову не приходило?", "Может - это вздор?". К тому же инициативы исходящие от подчиненных иногда воспринимаются как косвенное покушение на позиции начальников. И зачастую - не без оснований. Консультант может своим авторитетом "освятить" дельное предложение, исходящее от того сотрудника которому "по статусу не положено" выдвигать проекты такого уровня. К тому же консультант не претендует на Ваше место. Что создает психологический комфорт для всех участников "сделки": инициатора изменений, того, кто должен инициировать изменения, но не хочет (или не может) этого делать и того, кто будет принимать решения.

 

7. "Молчаливый союзник". Психо-Бизнес-Аналитическая функция. (…) Руководитель приглашает консультанта. Он все знает про свой бизнес. Он уже почти все понял относительно дальнейшего развития и почти принял Решение. Ему нужно свое Видение вербализовать. И в ходе этой вербализации произойдет окончательная кристаллизация. Консультанту нужно лишь слушать, кивая и изредка вставляя фразы типа: "И какие угрозы Вы видите?", "Что мешает реализации этой возможности?" и т.п. (…) Преподаватели знают, что окончательное усвоение и длительное закрепление нового знания, полученного из книг, из опыта, в ходе "повышения квалификации" и т.п. происходит только в процессе подготовки и собственно проведения занятий со студентами. Кого еще можно пригласить на роль "студента"? Жену (вариант - любовницу) - это обойдется дороже. Подчиненного - как Вы это себе представляете? ("Имидж ничто - жажда все!") Равностатусного коллегу - где его взять и не опасно ли это? Может быть - кого-нибудь из "друзей"/конкурентов??

 

Полная версия статьи - на сайте Гильдии маркетологов.